Studio Dalla Dea

Paura, speranza e amore: le tre leve del business

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Le aziende della sicurezza negli aeroporti lavorano nel “business” della paura.

Ogni volta che ti fanno vuotare le tasche, togliere le scarpe e la cintura, fanno leva sulla paura (del possibile attentato) per farti agire con prontezza.

Chanel, Dior, Sisley e tutti gli altri marchi famosi della cosmetica, lavorano nel business della speranza.

Come farebbero, altrimenti, a farti spendere migliaia di Euro al litro per il profumo che acquisti?

La speranza, banalizzata, può essere considerata semplicemente convenienza.

Speri che questa piccola monoporzione di cibo pronto ti faccia risparmiare tempo, o che questo piccolo formato di pasta possa far sorridere il tuo bambino inappetente ...

E l’amore?

L'amore aiuta a sostenere (=”acquistare”) un candidato politico anche quando palesemente è in errore o cambia idea o non è in sintonia con te su tutto.

L'amore ti spinge a protestare sui social quando cambiano la formula della Coca-Cola o provano ad intaccare la sacralità della Nutella che ha accompagnato la tua intera vita.

Le persone agiscono, e nel mercato acquistano beni e servizi, in base alla reazione ad uno di questi moti dell’anima:

Paura

Speranza

Amore

Ogni operatore di successo (compresi i politici) sfrutta almeno una di queste emozioni/sentimenti di base.

La rivista Millionaire, ad esempio, è una rivista di business che si rivolge alle persone che cercano una speranza di maggior benessere.

Donald Trump (per fare un esempio "estero") incarna oggi il candidato della paura, a differenza di Obama che veniva visto come un alfiere della speranza.

Pochi prodotti o servizi riescono a vendere grazie all’amore.

In generale, il più delle volte, le persone sono troppo egoiste per un sentimento così altruistico.

Fa eccezione l’amore per sé stessi che, quasi sempre, fa breccia nel cuore dei potenziali acquirenti.

È interessante considerare in che modo determinate categorie riescono a prosperare grazie alle emozioni ed ai sentimenti di cui stiamo parlando.

I Centri Medici che vendono check-up, ovviamente, sono nel settore della paura (mentre gli oncologi certamente in quello della speranza).

I Centri benessere, le palestre, le scuole di ballo sicuramente prosperano nel “vendere” speranza.

Amazon, in modo sorprendentemente rapido, è diventato un marchio amato, qualcosa che molte persone vedono non paragonabile all’offerta commerciale tradizionale in termini di efficienza, possibilità di scelta ed economicità.

La speranza di trovare il meglio a meno, attira i suoi fan (me compreso!)

Anche Apple vive grazie all’humus della speranza: la speranza che lo strumento sia al top della tecnologia e semplice da usare.

Penso che se nel tuo business ti impegni ad offrire speranza in modo continuativo (e riesci poi a mantenere le tue promesse) puoi diventare campione anche nella “relazione d’amore” con il cliente.

Ovviamente ti chiedo di considerare che l'amore non è una strada a senso unico.

Le aziende che sono amate dal pubblico, piccole o grandi che siano, di solito hanno iniziato il processo che le ha portate al successo amando i loro clienti prima di essere ricambiate.

Questa è la strada, anche per il tuo business.

In estrema sintesi:

Il modo più semplice per vendere è … vendere paura.

Il modo più efficace, tuttavia, è quello di offrire (con onestà) la giusta speranza, mentre in cuor nostro miriamo a costruire amore a lungo termine...

 

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