I manager più esperti sanno che le decisioni strategiche e le tattiche operative dipendono notevolmente dal contesto.
Nessuno lo ha capito meglio di Theodor Levitt (1925-2006)
Considerato uno dei fondatori del marketing moderno, ha cercato soprattutto di mettere il suo intuito al servizio dei professionisti.
Attraverso una serie di saggi profondamente ispirati, ha incitato i lettori a rimettere in discussione le loro convinzioni consolidate rispetto a svariati temi fondamentali, così da poter avere maggiore successo nella professione.
Levitt imbastì un’argomentazione convincente secondo cui le imprese avrebbero dovuto smetterla di autodefinirsi in base al prodotto o servizio che producevano, spostando il proprio orientamento verso i bisogni del cliente.
Pensare che il FOCUS della propria azienda sia il prodotto od il servizio erogato (nel nostro caso l’estetica o il dimagrimento) è semplicemente l’effetto di una pericolosa miopia, di cui sono più o meno inconsapevolmente ammalati molti Colleghi del nostro settore.
Ricordatevi: il Cliente non acquista il vostro servizio, né tanto meno il marchio che avete sopra la porta dei vostri Centri.
Egli acquista ciò che pensa di poter ottenere grazie ai vostri prodotti o servizi.
Il vero FOCUS dell’attività della vostra azienda (di tutte le aziende, in realtà) è quindi IL CLIENTE, non il prodotto/servizio che erogate né, men che meno, il Marchio che avete scelto di rappresentare.
Tutti i grandi settori dell’economia sono stati, un tempo, settori in crescita.
Alcuni di quelli che oggi cavalcano con entusiasmo un’ondata di crescita, in realtà, sono prossimi al declino.
Altri settori, che tutti ritengono destinati a una crescita costante, in verità hanno smesso di crescere.
In ogni caso il motivo per cui la crescita viene minacciata, rallentata o bloccata non è il fatto che il mercato sia saturo.
Questo è un’auto-inganno che continuano a ripetersi coloro che non stanno riuscendo ad ottenere ciò che avrebbero desiderato.
È invece il fatto che il management abbia fallito!
L’incapacità di questo di vedere il vero FOCUS, ha determinato il fallimento di molte imprese che si sono ostinate nella difesa delle loro posizioni originarie, anziché nella comprensione dell’evoluzione del Mercato. .
Nella storia, questo concetto è stata verificato più volte.
Il settore ferroviario, per esempio, non ha smesso di crescere perché il bisogno di trasporto passeggeri e merci è calato: in realtà è cresciuto. .
Il settore ferroviario è entrato in crisi non perché quel bisogno è stato soddisfatto da altri (automobili, autocarri, aeroplani e persino telefoni ed internet), ma perché non è stato più completamente soddisfatto dalle stesse imprese ferroviarie.
Esse hanno lasciato che altri sottraessero loro clienti perché hanno presupposto di operare nel settore ferroviario, invece che in quello dei trasporti. .
Il motivo per cui hanno definito erroneamente il loro settore è stato il fatto che erano orientate alle ferrovie invece che al trasporto. .
La stessa cosa, purtroppo, rischia di accadere nel nostro settore.
Nell’analisi del vostro business, partite quindi dal principio fondamentale: IL CLIENTE.
Un altro esempio: penso che tutti noi siamo convinti che gli automobilisti nutrano una profonda avversione per il fastidio, il tempo perso e l’esperienza (finanziariamente dolorosa) legata all’acquisto del carburante.
Le persone, in realtà, non acquistano il carburante.
Non sono in grado di vedere, assaggiare, toccare, valutare la benzina od il gasolio.
Ciò che tutti acquistano è la possibilità di continuare ad andare in giro sulle loro automobili.
La pompa di benzina è come un esattore delle imposte a cui la gente è obbligata a pagare un tributo periodico per continuare ad utilizzare la propria vettura.
Questo fa del distributore un’istituzione fondamentalmente impopolare.
Da ciò deriva che le imprese che stanno sperimentando le alternative al carburante, che elimineranno cioè la necessità di rifornimenti frequenti e costosi, stanno dirigendosi dritte dritte fra le braccia protese dei guidatori irritati…
Anche nel nostro settore diventa fondamentale per la sopravvivenza NON ESSERE MIOPI.
Non lavorate quindi SOLO per produrre servizi dei quali andate giustamente fieri (benessere, estetica, dimagrimento).
Intendiamoci: farlo è fondamentale, è “conditio sine qua non” per rimanere sul mercato.
In altre parole: è indispensabile, ma non sufficiente!
L’intera vostra azienda deve piuttosto essere vista come un organismo dedito alla creazione di clienti ed alla iper-soddisfazione degli stessi.
La proprietà, il management e tutti i collaboratori non devono considerarsi solo produttori di beni/servizi, ma operatori che acquisiscono e gestiscono clienti, soddisfacendoli attraverso l’offerta di un valore.
I capi devono diffondere quest’idea (e tutto ciò che essa significa che richiede) in ogni angolo dell’Organizzazione.
Devono farlo ininterrottamente, e con quel tipo di atteggiamento che entusiasma e stimola le persone che ne fanno parte.
Diversamente l’impresa non sarà altro che una serie di parti incasellate, totalmente prive di una consapevolezza unificante dei loro obiettivi o della loro direzione.
Controllate quindi la vista: accertatevi di non essere miopi!
==============Il fondamentale controllo della Miopia
I manager più esperti sanno che le decisioni strategiche e le tattiche operative dipendono notevolmente dal contesto.
Nessuno lo ha capito meglio di Theodor Levitt (1925-2006)
Considerato uno dei fondatori del marketing moderno, ha cercato soprattutto di mettere il suo intuito al servizio dei professionisti.
Attraverso una serie di saggi profondamente ispirati, ha incitato i lettori a rimettere in discussione le loro convinzioni consolidate rispetto a svariati temi fondamentali, così da poter avere maggiore successo nella professione.
Levitt imbastì un’argomentazione convincente secondo cui le imprese avrebbero dovuto smetterla di autodefinirsi in base al prodotto o servizio che producevano, spostando il proprio orientamento verso i bisogni del cliente.
Pensare che il FOCUS della propria azienda sia il prodotto od il servizio erogato (nel nostro caso l’estetica o il dimagrimento) è semplicemente l’effetto di una pericolosa miopia, di cui sono più o meno inconsapevolmente ammalati molti Colleghi del nostro settore.
Ricordatevi: il Cliente non acquista il vostro servizio, né tanto meno il marchio che avete sopra la porta dei vostri Centri.
Egli acquista ciò che pensa di poter ottenere grazie ai vostri prodotti o servizi.
Il vero FOCUS dell’attività della vostra azienda (di tutte le aziende, in realtà) è quindi IL CLIENTE, non il prodotto/servizio che erogate né, men che meno, il Marchio che avete scelto di rappresentare.
Tutti i grandi settori dell’economia sono stati, un tempo, settori in crescita.
Alcuni di quelli che oggi cavalcano con entusiasmo un’ondata di crescita, in realtà, sono prossimi al declino.
Altri settori, che tutti ritengono destinati a una crescita costante, in verità hanno smesso di crescere.
In ogni caso il motivo per cui la crescita viene minacciata, rallentata o bloccata non è il fatto che il mercato sia saturo.
Questo è un’auto-inganno che continuano a ripetersi coloro che non stanno riuscendo ad ottenere ciò che avrebbero desiderato.
È invece il fatto che il management abbia fallito!
L’incapacità di questo di vedere il vero FOCUS, ha determinato il fallimento di molte imprese che si sono ostinate nella difesa delle loro posizioni originarie, anziché nella comprensione dell’evoluzione del Mercato. .
Nella storia, questo concetto è stata verificato più volte.
Il settore ferroviario, per esempio, non ha smesso di crescere perché il bisogno di trasporto passeggeri e merci è calato: in realtà è cresciuto. .
Il settore ferroviario è entrato in crisi non perché quel bisogno è stato soddisfatto da altri (automobili, autocarri, aeroplani e persino telefoni ed internet), ma perché non è stato più completamente soddisfatto dalle stesse imprese ferroviarie.
Esse hanno lasciato che altri sottraessero loro clienti perché hanno presupposto di operare nel settore ferroviario, invece che in quello dei trasporti. .
Il motivo per cui hanno definito erroneamente il loro settore è stato il fatto che erano orientate alle ferrovie invece che al trasporto. .
La stessa cosa, purtroppo, rischia di accadere nel nostro settore.
Nell’analisi del vostro business, partite quindi dal principio fondamentale: IL CLIENTE.
Un altro esempio: penso che tutti noi siamo convinti che gli automobilisti nutrano una profonda avversione per il fastidio, il tempo perso e l’esperienza (finanziariamente dolorosa) legata all’acquisto del carburante.
Le persone, in realtà, non acquistano il carburante.
Non sono in grado di vedere, assaggiare, toccare, valutare la benzina od il gasolio.
Ciò che tutti acquistano è la possibilità di continuare ad andare in giro sulle loro automobili.
La pompa di benzina è come un esattore delle imposte a cui la gente è obbligata a pagare un tributo periodico per continuare ad utilizzare la propria vettura.
Questo fa del distributore un’istituzione fondamentalmente impopolare.
Da ciò deriva che le imprese che stanno sperimentando le alternative al carburante, che elimineranno cioè la necessità di rifornimenti frequenti e costosi, stanno dirigendosi dritte dritte fra le braccia protese dei guidatori irritati…
Anche nel nostro settore diventa fondamentale per la sopravvivenza NON ESSERE MIOPI.
Non lavorate quindi SOLO per produrre servizi dei quali andate giustamente fieri (benessere, estetica, dimagrimento).
Intendiamoci: farlo è fondamentale, è “conditio sine qua non” per rimanere sul mercato.
In altre parole: è indispensabile, ma non sufficiente!
L’intera vostra azienda deve piuttosto essere vista come un organismo dedito alla creazione di clienti ed alla iper-soddisfazione degli stessi.
La proprietà, il management e tutti i collaboratori non devono considerarsi solo produttori di beni/servizi, ma operatori che acquisiscono e gestiscono clienti, soddisfacendoli attraverso l’offerta di un valore.
I capi devono diffondere quest’idea (e tutto ciò che essa significa che richiede) in ogni angolo dell’Organizzazione.
Devono farlo ininterrottamente, e con quel tipo di atteggiamento che entusiasma e stimola le persone che ne fanno parte.
Diversamente l’impresa non sarà altro che una serie di parti incasellate, totalmente prive di una consapevolezza unificante dei loro obiettivi o della loro direzione.
Controllate quindi la vista: accertatevi di non essere miopi!
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