È assolutamente sbagliato supporre che il rapporto tra un venditore ed un acquirente abbia termine una volta effettuata la vendita.
Sempre più, il rapporto si intensifica dopo la vendita e contribuisce a determinare la scelta che l’acquirente effettuerà la volta successiva.
Tali dinamiche si riscontrano soprattutto nell’ambito dei servizi dispensati attraverso una serie di contatti tra il venditore/consulente e l’acquirente: tra questi sicuramente i servizi di benessere, estetica o dimagrimento offerti nel nostro settore.
La vendita dunque si limita a coronare il corteggiamento, e in quel momento… inizia il matrimonio.
Il buon andamento del matrimonio dipende dall’abilità con cui il venditore/consulente gestisce il rapporto.
La qualità del matrimonio determina se vi sarà uno scambio continuo e probabilmente crescente, oppure se sorgeranno dei problemi e si arriverà al divorzio.
In alcuni casi divorziare è impossibile, come quando il cliente acquista in prima battuta un pacchetto di servizi che richiede molto tempo per essere utilizzato/consumato.
Se il matrimonio che resta in piedi è infelice, esso semplicemente danneggia la reputazione del venditore (e del Centro, naturalmente).
Il processo di vendita nei centri benessere prevede che il venditore/consulente abbia una prossimità fisica con gli acquirenti, penetri nella loro sfera intima per scoprire i bisogni, desideri e timori e successivamente progetti e fornisca loro il servizio complessivo tenendo bene a mente quei fattori.
Invece di cercare di far sì che gli acquirenti vogliano ciò che c'è “in magazzino”, il venditore evoluto, diventato consulente, cerca di costruire ciò che essi desiderano.
A questo punto il pacchetto venduto non è più un semplice servizio/prodotto, ma un intero paniere di valori che soddisfano il cliente.
In questo caso si parla di prodotto “arricchito”.
Grazie alla crescente interdipendenza che si sviluppa nel tempo tra il personale del Centro ed il cliente, una parte sempre maggiore dell’attività economica viene svolta grazie all’instaurazione di un rapporto a lungo termine tra acquirenti e venditore/consulente.
Non si tratta solo di procacciarsi i clienti e poi di tenerseli stretti.
Si tratta piuttosto di dare agli acquirenti ciò che essi desiderano profondamente.
Gli acquirenti vogliono dei venditori che mantengano le promesse, che continuino a seguirli, che si prendano la responsabilità di ciò che hanno promesso.
L’era delle storielle di una notte è finita.
Il matrimonio è necessario, nonché molto più conveniente. Nella nostra epoca l’enfasi deve essere posta nei rapporti tra acquirente e venditore/consulente che devono essere caratterizzati dal contatto continuo e dall’evoluzione del rapporto al fine di istituire una fiducia crescente e duratura.
La vendita non dev’essere più solo una tecnica: deve diventare un sistema operativo duraturo nel tempo.
Il valore in gioco corrisponderà ai vantaggi conseguiti nel tempo dal cliente.
Mano a mano che il cliente acquisisce esperienza, “il metodo”, la tecnica, le attrezzature che utilizzate perderà sempre più di rilevanza rispetto alle modalità che consentono all’acquirente di godere dei benefici della tecnologia implementata.
I servizi, l’affidabilità, la rispondenza ai bisogni e le qualità delle interazioni umane e organizzative che intercorrono tra il personale del centro ed il cliente avranno più rilevanza di qualsiasi metodo voi possiate seguire e di qualsiasi marchio, anche il più blasonato, che avete sopra la porta d’ingresso.
Per finire ricordate che i clienti attribuiscono al servizio che decidono di acquistare un valore direttamente proporzionale alla sua capacità percepita di aiutarli a risolvere i loro problemi o soddisfare i loro bisogni.
Qualcuno ha scritto che il marketing è, in economia, un po’ come l’amore tra le persone: vedere la vita con gli occhi dell’altro.
“Vendere” una volta è facile, sviluppare una relazione di fiducia con il cliente è impegnativo.
Fare invaghire qualcuno una sera è facile, continuare ad amare nel tempo è altro.
Stessa legge…stesse conseguenze!
Buon lavoro a tutte Voi!Quando la vendita è conclusa
È assolutamente sbagliato supporre che il rapporto tra un venditore ed un acquirente abbia termine una volta effettuata la vendita.
Sempre più, il rapporto si intensifica dopo la vendita e contribuisce a determinare la scelta che l’acquirente effettuerà la volta successiva.
Tali dinamiche si riscontrano soprattutto nell’ambito dei servizi dispensati attraverso una serie di contatti tra il venditore/consulente e l’acquirente: tra questi sicuramente i servizi di benessere, estetica o dimagrimento offerti nel nostro settore.
La vendita dunque si limita a coronare il corteggiamento, e in quel momento… inizia il matrimonio.
Il buon andamento del matrimonio dipende dall’abilità con cui il venditore/consulente gestisce il rapporto.
La qualità del matrimonio determina se vi sarà uno scambio continuo e probabilmente crescente, oppure se sorgeranno dei problemi e si arriverà al divorzio.
In alcuni casi divorziare è impossibile, come quando il cliente acquista in prima battuta un pacchetto di servizi che richiede molto tempo per essere utilizzato/consumato.
Se il matrimonio che resta in piedi è infelice, esso semplicemente danneggia la reputazione del venditore (e del Centro, naturalmente).
Il processo di vendita nei centri benessere prevede che il venditore/consulente abbia una prossimità fisica con gli acquirenti, penetri nella loro sfera intima per scoprire i bisogni, desideri e timori e successivamente progetti e fornisca loro il servizio complessivo tenendo bene a mente quei fattori.
Invece di cercare di far sì che gli acquirenti vogliano ciò che c'è “in magazzino”, il venditore evoluto, diventato consulente, cerca di costruire ciò che essi desiderano.
A questo punto il pacchetto venduto non è più un semplice servizio/prodotto, ma un intero paniere di valori che soddisfano il cliente.
In questo caso si parla di prodotto “arricchito”.
Grazie alla crescente interdipendenza che si sviluppa nel tempo tra il personale del Centro ed il cliente, una parte sempre maggiore dell’attività economica viene svolta grazie all’instaurazione di un rapporto a lungo termine tra acquirenti e venditore/consulente.
Non si tratta solo di procacciarsi i clienti e poi di tenerseli stretti.
Si tratta piuttosto di dare agli acquirenti ciò che essi desiderano profondamente.
Gli acquirenti vogliono dei venditori che mantengano le promesse, che continuino a seguirli, che si prendano la responsabilità di ciò che hanno promesso.
L’era delle storielle di una notte è finita.
Il matrimonio è necessario, nonché molto più conveniente. Nella nostra epoca l’enfasi deve essere posta nei rapporti tra acquirente e venditore/consulente che devono essere caratterizzati dal contatto continuo e dall’evoluzione del rapporto al fine di istituire una fiducia crescente e duratura.
La vendita non dev’essere più solo una tecnica: deve diventare un sistema operativo duraturo nel tempo.
Il valore in gioco corrisponderà ai vantaggi conseguiti nel tempo dal cliente.
Mano a mano che il cliente acquisisce esperienza, “il metodo”, la tecnica, le attrezzature che utilizzate perderà sempre più di rilevanza rispetto alle modalità che consentono all’acquirente di godere dei benefici della tecnologia implementata.
I servizi, l’affidabilità, la rispondenza ai bisogni e le qualità delle interazioni umane e organizzative che intercorrono tra il personale del centro ed il cliente avranno più rilevanza di qualsiasi metodo voi possiate seguire e di qualsiasi marchio, anche il più blasonato, che avete sopra la porta d’ingresso.
Per finire ricordate che i clienti attribuiscono al servizio che decidono di acquistare un valore direttamente proporzionale alla sua capacità percepita di aiutarli a risolvere i loro problemi o soddisfare i loro bisogni.
Qualcuno ha scritto che il marketing è, in economia, un po’ come l’amore tra le persone: vedere la vita con gli occhi dell’altro.
“Vendere” una volta è facile, sviluppare una relazione di fiducia con il cliente è impegnativo.
Fare invaghire qualcuno una sera è facile, continuare ad amare nel tempo è altro.
Stessa legge…stesse conseguenze!
Buon lavoro a tutte Voi!
