La vendita e le sue leggi

Anche in quest'area, come in tutte le discipline, esistono delle leggi (regole) e dei principi che è bene conoscere se si vuole ottenere il successo.

La conoscenza di questi meccanismi e il conseguente utilizzo, sono come i ferri del mestiere: consentono di raggiungere il risultato facendo le cose giuste al momento giusto.

Permettono di procedere consapevolmente, e non così come capita, nel colloquio con il cliente, mettendo in condizione il venditore di capire che cosa sta facendo, perché lo sta facendo e così operare più efficacemente.

Le leggi di cui parlo sono queste:

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Le 8 D del Vero Leader

La leadership è qualcosa che molti aspirano ad ottenere, ma pochi veramente raggiungono.

Potremmo definirla una sorta di strada lunga e tortuosa che richiede l’applicazione di qualità particolari.

Spesso, essere un leader richiede coraggio, sacrificio e “qualcosa in più” che altri non hanno.

Quali sono quindi le caratteristiche che un leader deve manifestare per essere considerato tale?

Per facilità di memorizzazione, potremmo chiamarle le 8 D della leadership.

1 Direzione

Il primo e più importante passo della leadership è dare una direzione precisa al suo Team.

Un grande leader dovrebbe avere non solo una mappa di navigazione dell’esistente, ma anche una capacità di orientamento e di intuizione per arrivare a forgiare il futuro, oltrechè gestire il presente.

Spinti da un forte senso della missione e capaci comunicatori di una visione lungimirante, i leader di successo sono consapevoli dei passi che devono essere fatti, anche se le acque davanti a loro possono essere torbide.

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La saggezza di godersi la vita

GODERSI LA VITA

Voglio raccontarti una storia che ho appreso da Timothy Ferris, sul suo libro “4 ore alla settimana".

Racconta di un uomo d’affari statunitense che su ordine del medico si concede una vacanza in un piccolo villaggio costiero messicano.

Questi, dopo essere giunto in albergo, decide di farsi una passeggiata verso il molo, dove trova un pescatore che scarica dei tonni dalla sua piccola imbarcazione.

L’americano si complimentò con il messicano per la pesca e gli domandò quanto ci aveva messo per pescare tutti quei tonni.

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Il Principio di Pollyanna

Il principio di Pollyanna prende il nome dalla protagonista dei romanzi di Eleanor H. Porter, una bambina capace di vedere solo il lato positivo delle cose.

Questo saldo ottimismo è fonte di ispirazione per quell’approccio positivo alla vita che sembra essere il segreto per vivere più felici e in armonia con gli altri.

Ma è davvero giusto indirizzare il nostro punto di vista personale verso la positività, come sostiene questo principio psicologico?

Probabilmente la maggior parte di voi starà “storcendo il naso” o mostrando già segnali di scetticismo.

A volte, come sappiamo, quegli “occhiali dalle lenti rosa” possono farci perdere di vista alcuni dettagli o alcune sfumature davvero importanti che danno realismo e oggettività al nostro punto di vista.

La psicologia positiva, capeggiata da Martin Seligman, sta vivendo al giorno d’oggi importanti rivisitazioni.

Alcuni enti, come l’Università di Buckingham (il primo istituto al mondo a educare e formare i propri allievi sulla base di questa filosofia) sta cambiando alcuni dei suoi concetti di base.

Uno di questi riguarda la definizione della felicità (che è anche la forza motrice del principio di Pollyanna).

“Il gioco consiste nel trovare qualcosa per cui essere sempre felici” (Pollyanna)

Possiamo in qualche modo affermare che la nuova psicologia positiva ha abbandonato la pretesa di insegnarci a essere più felici.

La famosa cultura della felicità e tutti quei libri e studi sull’autostima stanno cedendo il passo a una rivisitazione, a una nuova prospettiva; e questa nuova prospettiva ci dà gli strumenti per saper affrontare anche le difficoltà e gli eventi infelici.

Perché nella vita non è sempre possibile vedere il lato positivo ed essere ottimisti come faceva la vivace e risoluta Pollyanna.

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Stai nel flusso

STAI NEL FLUSSO

"Go with the Flow" (Stai nell flusso) è diventato un motto affermato: è stato coniato dallo psicologo americano Mihali Csikszentmihalvi, uno dei fondatori della cosiddetta "psicologia positiva".

Ci sono molte celebrità che hanno fatto della filosofia in "the Flow" un loro mantra: Richard Branson, Steven Covey, Nelson Mandela, per fare qualche esempio.

La Teoria dice che le persone sono più felici quando sono nello stato di totale concentrazione e completamente assorbite dall'attività che stanno svolgendo.

Questo flusso genera la sensazione di essere "nella zona" o "nel solco".

Il modello di flusso ( The flow model) di Mihali Csikszentmihalvi rappresenta lo stato emotivo che ciascuno può provare mentre compie un'attività.

Ciò avviene sulla base dei rapporti di peso percentuale relativi da una parte al livello di sfida del compito e dall’altro al livello di abilità di ciascuno.

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Ispirare, motivare e superare l’incertezza grazie alla “ragion d’essere

”

L’incertezza è una delle caratteristiche dominanti del nostro tempo.

La “grande crisi” iniziata nel 2008 ha cambiato profondamente le regole del gioco della competizione, in ogni settore.

Il compito dell’azienda non può quindi che modificarsi ed evolvere con i tempi: da entità unicamente impegnata a realizzare utili per la proprietà, deve diventare un sistema organizzato che crea connessioni - relazioni tra proprietà, management, lavoratori, clienti e territori, per comprendere e soddisfare le richieste di tutti gli attori in gioco.

In altre parole ogni azienda che voglia prosperare oggi, deve produrre non solo utili, ma anche dimostrare concretamente di poter contribuire al miglioramento della Società in cui opera.

L’obiettivo di un business, oggi, non può essere più solo l’ultima sorridente linea del conto economico, ma anche il perseguimento di un interesse più generale.

Chiamiamo questo: “la ragion d’essere” profonda di ogni singola impresa.

E’ la risposta che ci diamo alla domanda: cosa vogliamo fare?

O meglio: come vogliamo contribuire?

In che modo, con quali prodotti e/o servizi intendiamo migliorare la vita dei nostri collaboratori e dei nostri clienti?

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Il giudizio negativo degli altri

Ogni giorno puoi incontrare persone che esprimono giudizi negativi nei tuoi confronti.

Quella persona a cui non è piaciuto il tuo parere o quel cliente che non ha acquistato il tuo prodotto anche se migliore della concorrenza.

Oppure ancora un tuo cliente storico che credevi affezionato e che si arrabbia per un disservizio, che diventa pungente e accusatorio nei tuoi confronti, anche se ciò di cui si lamenta non è per nulla tua responsabilità.

O il tuo collega che si rifiuta di mettere un po’ più di precisione e passione in quello che sta facendo e se la prende con te quando glielo fai notare in buona maniera.

O il tuo capo che ti accusa ingiustamente o la persona che ami che sembra non capirti.

Tutto ciò ti può far infuriare. O rinunciare.

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Il più importante compito dell'Imprenditore

Motivare le Persone che collaborano in Azienda rappresenta il compito fondamentale di ogni Imprenditore.

Senza applicare questa indispensabile attitudine, l'Azienda si ammala e muore, prima o poi.

Essere capace a motivare non ha nulla a che fare con la tua istruzione, le tue conoscenze nè, tanto meno, con il potere della tua posizione.

Ha a che fare piuttosto con la tua capacità di relazione, di sintonia profonda con altri esseri umani, la tua volontà di vedere la realtà anche con gli occhi dei collaboratori.

Con Persone motivate si affrontano le difficoltà e le sfide, con Persone motivate si crea il vantaggio competitivo nel Mercato, si costruisce la solidità del business, si impenna il valore aggiunto dell'azienda, si crea un futuro migliore.

Senza Persone motivate si assiste all'agonia dell'impresa, al disimpegno diffuso, al disordine organizzativo, allo scarica barile, all'incapacità di cogliere le opportunità, alla difficile sopravvivenza quotidiana.

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